- Señales incipientes ya hay en el mercado local, en el mundo empresas como Axiom le disputan contratos millonarios a los estudios tradicionales.
- “A la nueva generación le interesa tener calidad de vida. Hoy es un desafío para las firmas mantener a los abogados de la Generación Y adentro. Pero, además, se trata de una generación altamente conectada a través de las redes sociales”, dice este profesor de la UDP.
- Resultados del estudio que realizó a las 72 principales oficinas de servicios legales en Chile que se publicarán en Stanford y en el país.
Publicado por La Segunda, viernes 22 de enero de 2016.
Rafael Mery lleva años siguiendo el mercado de los abogados en Chile. Llegó allí por casualidad. En los 2000 su interés estaba volcado en desmenuzar el sistema judicial y una de las piezas clave que le surgieron durante ese estudio fueron las oficinas de abogados.
Fue así como este profesor de la Facultad de Derecho de la Universidad Diego Portales realizó, junto a Iñigo de la Maza, la primera investigación en 2004 que tomó a 70 estudios chilenos. La misma metodología siguió ahora, junto a nuevamente de la Maza y Juan Enrique Vargas, pero ahora levantaron datos de 72 oficinas que prestan servicios legales y que están rankeadas por Chambers and Partners como las principales del país. Además, entrevistaron a 20 socios y gerentes. El resultado de este trabajo será publicado este año por la Universidad de Stanford en los EE.UU. y también Thomson Reuters Chile está próximo a sacar el libro “Big Law: estudios de abogados en Chile”.
El modelo de negocios Uber que consiste en que un cliente se coordina a través de una plataforma electrónica para que un automovilista lo transporte de un punto a otro de la ciudad y paga por el servicio, también se está aplicando a las asesorías legales. Mery sostiene que este tipo de compañías es lo que realmente desafiará a las grandes firmas de abogados en Chile.
-¿Qué es lo que está presionando a las grandes firmas de abogados?
-El gran tema que las cruza es el precio de sus servicios. Se tienen que acostumbrar a hacer más por menos, ya que los clientes no están dispuestos a pagar lo que quisieran. Esto es complejo porque tienen costos fijos altos. El problema se complica porque los abogados jóvenes que son los que hacen andar la máquina no están dispuestos a entregar su vida por la firma ni a quedarse hasta las 11 de la noche, lo que provoca que haya una alta rotación. Y la tecnología abre oportunidades para nuevos modelos de prestación de servicios a costos muy por bajo a lo que están acostumbrados los abogados.
-¿Y qué quieren los jóvenes?
– A la nueva generación le interesa tener calidad de vida. Hoy es un desafío para las firmas mantener a los abogados de la Generación Y adentro. Pero, además, se trata de una generación altamente conectada a través de las redes sociales, que entiende la estrategia de colaboración y que puede relacionarse fácilmente desde cualquier lugar. La firmas chilenas han comenzado a sentir este fenómeno y no es casualidad que los abogados seniors (30-35 años) sean hoy un recurso escaso y valioso.
-¿Qué capacidad tienen las firmas de abogados de darse cuenta de las nuevas tendencias?
-Cuando hicimos el primer estudio sobre abogados en 2004, la literatura ya hablaba de la influencia creciente en el mercado de los gerentes legales o fiscales de las compañías en EE.UU. Cuando preguntamos sobre esto en Chile, nos dijeron que no era tema. Ahora en 2014, la gran mayoría reconoció a los fiscales como una tendencia. Se demoraron 10 años en darse cuenta.
¿VLP, Axiom, Obelisk…?
-¿Qué está pasando afuera y que acá no nos damos cuenta?
-Hoy lo que marca la pauta es la uberización de los servicios legales. El outsourcing legal, las plataformas colaborativas y los servicios virtuales. Por ejemplo, VLP, Axiom, Obelisk Support, Legal on Demand, Lauro, Legal Zoom, o LegalDoc. Todas ellas son firmas innovadoras, que entregan servicios que van desde las consultas legales on line, la compra de un contrato o la contratación de servicios legales a la medida del cliente.
-¿Compiten o colaboran con las grandes firmas de abogados tradicionales?
-Compiten con ellas y por precio. Axiom facturó cerca de 200 millones de dólares el 2015 y cerró un contrato millonario con Credit Suisse para la revisión y estandarización de sus contratos.
-¿Qué tipos de abogados reclutan?
-Axiom recluta a los mejores abogados salidos de las universidades de los Estados Unidos y del mundo. Tiene alrededor de 1.500 profesionales y su fundador cuenta que un día se cansó de trabajar en una oficina hasta la medianoche y pensó que había una forma mejor de ejercer la profesión y de prestar servicios a los clientes.
-¿Hay algo parecido en Chile?
-Surgió hace poco Alster Legal que fue fundado por Andrés Jara, quien sumó a un grupo de abogados –mayoritariamente mujeres- que venía de las mejores oficinas tradicionales, y operan como un Uber legal. Toman un proyecto y ofrecen el servicio.
-¿El mercado está preparado para servicios de este tipo?
-Si las compañías ya están acostumbradas a externalizar los servicios de soporte tecnológico, aseo, contabilidad, alimentación, ¿por qué no pueden transferir el tema legal? Lo que pasa es que todavía el servicio legal está muy ligado a las redes personales de los abogados y en Chile las redes sociales siguen siendo invaluables. Pero eso está cambiando, sobre todo con el arribo de ejecutivos extranjeros en cargos altos a los que el árbol genealógico ya no les importa.
-¿Hay áreas donde todavía estas plataformas on line no pueden entrar?
-El área de litigios aún les está vedada porque no puede ser virtual. Pero eso también está cambiando. El presidente de la Corte Suprema inauguró una página web para que se puedan presentar escritos en formato digital, es decir, un abogado en Arica puede tramitar una causa en Santiago, sin necesidad de estar físicamente acá.
RESULTADOS DEL ESTUDIO:
Un vistazo a las firmas de abogados
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Los tres grandes cambios
- Las firmas de abogados se han profesionalizado y hoy surge la figura del socio administrador y gerente que en 2004 no existía, lo que indica que comienzan a funcionar como empresa. Estos gerentes administradores responden a un perfil ligado al management y cuyo foco está en la gestión de los recursos humanos, marketing y finanzas, entre otros.
- El mercado es mucho más competitivo porque hay más firmas, más abogados y clientes más exigentes.
- Ha surgido con fuerza el fiscal o el gerente legal al interior de las compañías. “Este actor es el principal nexo entre las empresas y las oficinas de abogados y se ha transformado en su cliente. El cargo de fiscal es tomado por abogados que saben de lo que hablan, por lo tanto, controlan y fiscalizan el trabajo legal y negocian precios. Además, internalizan una serie de tareas que antes se las llevaban las oficinas como la redacción de poderes, contratos, y actas de directorio”, explica Rafael Mery.
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Organización piramidal en tensión
Una de sus mayores características, además de atender asuntos corporativos, es su organización jerárquica que distingue entre socios y asociados. Los socios son los encargados de atraer clientes a la firma, mientras que los asociados auxilian a los socios en las tareas que les encomiendan. Por eso, hay 3 asociados por socio en promedio.
La promesa de ser algún día el socio principal es el arma que tienen las oficinas para capturar a los buenos alumnos universitarios. Sin embargo, “facturar para los socios les termina dejando una sensación poco incentivadora a la generación Millennials”, apunta Mery.
Se contabilizaron 403 socios hombres y sólo 25 socias mujeres. Se esgrime como argumento que no hay más mujeres porque la mayoría ve afectada su carrera por “cuestiones de carácter familiar”.
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La clientela está más sofisticada
Antes los honorarios no se discutían. “Esa imagen parece ir desvaneciéndose… resulta frecuente que los clientes “liciten” de manera más o menos formal su demanda por servicios legales”, señala el documento. “El Derecho se ha convertido en un negocio como cualquier otro”, agrega.
El 90% de los clientes son personas jurídicas, la mayoría del sector privado, casi no atienden al sector público y ha ido en aumento la cantidad de corporaciones extranjeras.
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No habrá firmas legales XXL
Al menos en el corto plazo, no habrá grandes firmas legales de más de 100 abogados y las existentes no aumentarán significativamente su tamaño. Sí hay espacio para que crezcan aquellas de 20 abogados.
No hay información sobre la facturación, pero diversas señales dan cuenta que los márgenes de utilidades con que acostumbraban trabajar las grandes firmas legales en Chile se han venido reduciendo. De acuerdo al Ministerio de Educación, los ingresos mensuales promedio de un egresado de derecho al quinto año de titulado pasaron de $1.726.665 en 2010 a $1.706.934 en 2014.