- Creada en 1989 por Nina Herrera y Mauricio Riesco, esta empresa sigue fabricando su ropa de cama en Chile.
- “¿El Excel? Casi todo lo aprendí en YouTube, pero lo que importa es entender qué están diciendo los números”, dice su gerente general, Pablo Zabala.
- En abril comenzó a vender sus productos a través de internet.
Publicado en La Segunda, Viernes 21 de abril de 2017
“Su carnet dice Nina Herrera. Así se llama, no es una marca inventada. Muchos piensan que es española, pero no, ella es chilena. Cuando hacemos capacitaciones para vendedores de grandes tiendas, y se dan cuenta que Nina Herrera es una persona real, se produce un compromiso mayor porque están seguros de lo que venden”, dice el gerente general de esta empresa de ropa de cama, Pablo Zabala, quien es uno de los nueve hijos que forman la familia Riesco Herrera.
Una familia que es la suma de los 6 hijos de Mauricio Riesco que tras quedar viudo se casó con Nina Herrera, la que aportó otros dos niños de su primer matrimonio. La empresa surgió a fines de los ochenta, cuando Nina diseñó las primeras sábanas para la cuna de su novena hija, Trinidad, la única que es Riesco Herrera. Así surgieron los primeros modelos que comenzaron a vender en su local de Nueva de Lyon dedicado a la decoración.
La intuición hecha empresa
“Hemos hecho algo tremendamente intuitivo, ni Mauricio ni yo somos profesionales, pero siempre nos hemos preocupado de hacer las cosas bien. Esta ha sido nuestra universidad y nos tocó hacer familia y empresa a la vez”, dice Nina Herrera, quien sigue dirigiendo los diseños de la marca. En cambio, “Mauricio dijo me voy y lo hizo –hace cerca de un año-, pero siempre está enterado de todo”, señala Pablo. Ahora están armando el gobierno corporativo.
De Providencia se trasladaron a una fábrica en Huechuraba y luego, a la de Cerrillos que ocupa los 4.600 metros cuadrados de superficie que tiene el terreno. Nina Herrera da empleo a cien personas, trabaja con cerca de diez talleres externos y el 60% de sus productos se fabrican en Chile. El resto viene de Francia, Portugal, India y Pakistán, entre otros.
“El hacer bien las cosas implica que todos los productos pasan por nuestro control de calidad, aunque esto represente el 5% del costo final de la unidad”, redondea Zabala. El 50% de los costos está dado por los materiales y la mano de obra se lleva otro 20%.
Aprendí el Excel por YouTube
Casi el 90% de las ventas de la compañía se realizan a través de las tres grandes tiendas (Falabella, Paris y Ripley). “Facturamos cerca de $4.000 millones al año”, agrega Zabala, quien tampoco ha seguido una carrera tradicional. Actor de profesión –estudió en Duoc-, hasta el 2013 participaba en obras de teatro como “Entre gallos y medianoche” o “Tres historias del mar”, además de hacer clases en la UDD y Universidad Los Andes.
“Hice teatro durante diez años hasta que me llamaron para acá. Dije que iba a probar y llevo ya cuatro años. Empecé en comercio exterior por las importaciones y después organicé el marketing de la compañía. He estudiado como loco”, reconoce con una sonrisa en la cara.
“¿El Excel? Casi todo lo aprendí en YouTube, pero lo que importa es entender qué están diciendo los números y las fórmulas. Con el MBA en administración en la UDD aprendí el lenguaje, o sea, a ponerle nombre a las cosas para poder hablar con los contadores o ingenieros, y saber dónde buscar. Haber estudiado actuación me ha servido para desarrollar mis habilidades blandas, algo que a los ingenieros les suele faltar. Sé ponerme en el lugar del otro y negociar”, agrega seguro de sí mismo.
El salto a las ventas online
Con una sola tienda propia que se encuentra en Nueva Costanera, ahora están incursionando en el comercio online. Basta mencionar que ante la caída de las ventas en los malls y grandes cadenas en EE.UU. han surgido marcas de moda masculina como Bonobos para que Zabala agarre la idea al vuelo. “Ese tipo de tiendas especializadas, donde el cliente va, prueba el producto, pero no sale con nada del local porque su compra es despachada al domicilio echa por tierra la idea de que la gente quiere las cosas de inmediato”. Por allí podría ir la apuesta de Nina Herrera, pero para esto requieren abrir más tiendas propias tanto en Chile como fuera. “Eso es lo que estamos explorando. Lo primero, en todo caso, es conocer a nuestros clientes online que no sabemos quiénes son”, dice Zabala.
Por ahora, la competencia son sus propios clientes, las grandes tiendas que también tienen ventas vía internet. Un producto Nina Herrera comprado online en una multitienda para ser despachado a Antofagasta, tiene un costo de transporte de $7.990 y demora 7 días. En cambio, Zabala cobra cerca de $12.000 y tarda diez días. “Llevamos recién una semana y son las cosas que debemos afinar, pero el sitio tendrá todos nuestros productos”, lo que no sucede en las cadenas que tienen ofertas diferenciadas.
Más grandes y con más hilaje
Lejos están los tiempos en que las sábanas de plaza y media eran las reinas del mercado. “En los ochenta, había mucha gente que separaba camas pasada cierta edad porque la de dos plazas les quedaba estrecha – recuerda Nina Herrera-. Ahora con las camas King o Super King, eso ya no es necesario. En el mercado masivo se sigue vendiendo más la sábana de dos plazas, pero en nuestra tienda de Nueva Costanera predominan las de mayor tamaño. El 70% de las sábanas que se compran son de 200 hilos, cosa que no ocurre en nuestro local donde ganan por lejos las sábanas de más hilaje”. A diferencia de Estados Unidos y Europa, la sábana encimera sigue usándose en Chile.
Ahora las grandes tiendas casi no tienen vendedores, hay básicamente reponedores. “Por eso, tenemos supervisoras que se encargan de ordenar nuestros espacios e incluso algunos llevan los inventarios. Somos de los pocos que cuentan con promotoras para orientar al público”, agrega Pablo Zabala.