Que la llevan a liderar el mercado de las bebidas

Las potentes alianzas de CCU con los competidores Nestlé, Watt’s y Carozzi

  • La flexibilidad es lo que le ha permitido a la embotelladora de los Luksic asociarse con empresas que compiten fieramente entre sí.

Publicado por La Segunda, viernes 30 de junio de 2017

Cachantun está asociada a CCU, pero pocos saben que la mitad de las utilidades de esta agua mineral se van a Nestlé. El consumidor tampoco tiene registrado que el néctar Watt’s en envase plástico es producido y comercializado por la embotelladora del grupo Luksic, ni que los jugos en polvo Caricia o Vivo que se identifican con Carozzi, son distribuidos por CCU a sus más de 100 mil puntos de venta en ruta.

“La estrategia es ser el número uno en cada segmento y si eso significa buscar alianzas y juntarse con las marcas más potentes, CCU lo ha hecho”, explica un ex ejecutivo de la empresa. De acuerdo a las presentaciones de la compañía a inversionistas, CCU es líder en jugos y néctares, en aguas, bebidas funcionales y es número dos en jugos en polvo.

“La alianza con CCU es más vieja que el hilo negro”, señala Roberto Véliz, gerente general de Watt’s. Se originó en 1979 cuando ambas compañías pertenecían al mismo dueño (grupo Cruzat-Larraín). En 1986, IRSA que surgió de un joint venture entre el holding del grupo Luksic, Quiñenco, y el grupo alemán Schorghuber –fabricante de la cerveza Paulaner-, compró el 64% de la quebrada embotelladora chilena en US$ 14 millones.

En un comienzo la licencia autorizaba a CCU a producir sólo néctar de durazno y damasco en botella de vidrio y luego se amplió en sabores y a envases plásticos retornables. El desarrollo del negocio produjo un escenario que había que aclarar: “CCU estaba trabajando la marca de un tercero, crecía con esa marca y realizaba inversiones importantes, por lo que quería asegurarse de que este esfuerzo se justificara. Así llegamos a la creación de la sociedad Promarca que licencia la marca Watt’s a cada una de las compañías”, explica Véliz.

En la propiedad de Promarca participan en partes iguales Watt’s y CCU que se repartieron el año pasado cerca de $9.625 millones en utilidades. En 2006 Watt’s   –compañía controlada por Fernando Larraín Peña- obtuvo US$ 28 millones por este acuerdo. Tres años después adquirieron la bebida de fantasía Frugo a la familia Yávar. Hasta el día de hoy, Watt’s se encarga de los jugos y néctares en tetra y CCU, de los embotellados. La alianza busca expandirse a nivel regional. Ya está en Paraguay, el año pasado comenzó a operar en Uruguay y tiene los ojos puestos en Argentina y Bolivia.

Los beneficios de la paz

Los jugos y néctares forman parte del segmento de bebidas no alcohólicas de CCU. En los 90 reinaba la cerveza, pero tras la creación de la filial Ecusa –en 1994- se separaron ambos negocios y ésta pasó a ser la embotelladora de bebidas gaseosas, jugos y nectáreas, y  aguas minerales, entre otras.

Ya en los 2000, CCU sondeó a Pepsi, Danone y Nestlé como socios estratégicos para el segmento de las aguas minerales y en diciembre de 2007 cerró un acuerdo con Nestlé Chile y Nestlé Waters Chile. Primero, la multinacional entró con el 20% a la subsidiaria Aguas CCU-Nestlé Chile S.A. (Aguas CCU) y dos años después compró otro 29,9% de la firma. La ganancia para CCU de la venta de estas participaciones fue de $24.439 millones después de impuestos, según informó a la SEC. “Esta relación es distinta a la de Watt’s porque vino un tercero y compró la mitad del negocio de aguas minerales. Esta vez, le entró caja a CCU”, recuerda una fuente que conoció la operación.

A través de la filial Aguas CCU se embotellan aguas purificadas y minerales de las marcas Nestlé Pure Life, Cachantun, Porvenir, Mas y Mas Woman. Además, importa la marca Perrier y vende agua purificada a través de su filial Manantial, principalmente en botellones. Si bien Nestlé participa del 49,9% de las utilidades y tiene know how en este segmento, la explotación del negocio lo tiene CCU.

Hasta noviembre de 2015, CCU no había ingresado al segmento de los jugos instantáneos en polvo, donde reinaba Carozzi con sus marcas Sprim, Fructus, Vivo y Caricia. Este paso lo pudo dar en el marco de la venta de Foods Compañía de Alimentos –que producía Calaf y Natur- a la empresa de Gonzalo Bofill, ocasión que aprovecharon para formar Bebidas Carozzi CCU SpA en partes iguales y que el año pasado arrojó utilidades por $797 millones aproximadamente.

“Con esta operación hemos logrado potenciar el valor de las marcas Vivo y Sprim en una alianza que reúne la experiencia de Carozzi en la producción de bebidas en polvo y la fuerza de red de distribución de CCU en el canal tradicional”, señaló el gerente general de Carozzi, Sebastián García, en una entrevista en abril de este año.

La forma en que CCU se ha ido adaptando a las condiciones de mercado, le ha permitido trabajar de manera independiente en distintos segmentos con empresas como Watt’s, Nestlé y Carozzi que son archirrivales en el mercado de los alimentos.

Consultada la Fiscalía Nacional Económica (FNE) sobre el efecto de estas alianzas para la libre competencia, respondió que no se iba a referir al tema. Cabe señalar eso sí que la operación completa con Carozzi fue analizada durante casi un año por este organismo y en noviembre de 2015, la archivó sin ninguna medida de morigeración.

Por otra parte, la embotelladora de los Luksic ha pagado costos por estas asociaciones. Por ejemplo, Pepsi que maneja la marca Tropicana quiso traer sus jugos a Chile, pero CCU no podía hacerse cargo de la operación porque ya tenía un acuerdo con Watt’s, explica el ex ejecutivo de CCU.